编号：2023-004
| 投资者关系活动 类别 | √特定对象调研 □ 分析师会议 □ 媒体采访 □ 业绩说明会 □ 新闻发布会 □ 路演活动 □ 现场参观 □ 其他 （请文字说明其他活动内容） |
| 参与单位名称及 人员姓名 | 长城证券股份有限公司 王泽雷 |
| 时间 | 2023年 12月 1日 |
| 地点 | 众业达电气股份有限公司 |
| 形式 | 现场调研 |
| 上市公司接待人 员姓名 | 董事会秘书、副总经理 张海娜 新渠道开发部负责人 黄海鹏 证券事务代表 韩会敏 证券事务专员 陈松娇 |
| 交流内容及具体 问答记录 | 1、公司基本情况介绍 公司主营业务为通过自有的销售网络分销签约供应商的工 业电气元器件产品，以及进行系统集成产品和成套制造产品的生 产和销售。 公司核心竞争力可概括为“分销网、物流网、技术服务网， 加互联网”的“3+1”网络和“配电团队、工控团队、中小客户团 队，加技术服务团队”的“3+1”团队。 “3+1”网络： “分销网”：公司拥有完善的销售网络，通过覆盖国内主要 城市的54家子公司及100多个办事处，为客户提供稳定、及时、 快捷的产品与服务，并通过全国销售网络联动为客户提供全国范 围内的全面服务。未来结合公司战略，公司销售网络将进一步下 沉与扩张，实现对三四线城市以及空白区域的覆盖，并且结合工 |
| 业电气行业发展趋势持续增加新的产品线与新的品牌，如自动化 产品线与国产品牌，以此驱动业务的可持续发展。 “物流网”：公司通过覆盖全国核心城市的8大物流中心和 50 个物流配送中转仓有效缩短了全国范围内产品的供货周期， 从而使得公司能够为客户提供及时和快捷的配送及仓储管理服 务。公司将加大对现有设施与设备的升级与改造，持续优化物流 管理与服务体系，提升整体供应链的效率与服务质量，以进一步 增强客户对于众业达物流配送能力的信赖。 “技术服务网”：为服务和拓展公司工业电气产品分销业务， 公司通过信息化系统的应用和服务管理体系的搭建，构建以总部 技术中心为统筹，区域服务中心为核心入口的全国性工业技术服 务网络，能够为客户提供售前技术支持、行业解决方案、人员培 训、售后技术服务等。公司上线技术服务平台zydCARE实现服务 需求和服务资源的统筹和统一调配，逐步推进对工业电气品牌制 造商、大型成套制造商、行业终端用户服务需求的响应，通过内 外部服务资源的整合，形成覆盖全国的三级服务网络。 “加互联网”：公司通过数字化的应用，整合分销网、物流 网和技术服务网的资源，赋能于三网之间的联动，实现线上线下 全面覆盖的工业电气分销服务平台，推动公司与其他竞争对手的 差异化发展，提升公司核心竞争力。公司通过电子商务平台“众 业达商城”发展工业品一站式采购B2B业务，并依托中国工控网 百万级的工业行业专业会员体系创立“工控猫商城”拓展工业领 域 B2B 业务，同时上线的工业领域技术服务外包平台“工业速 派”，实现从产品前端销售到后端技术维保服务的数字化闭环。 “3+1”团队: 配电团队及工控团队聚焦成套制造商、OEM、系统集成商、 终端用户等核心客户，并结合市场情况不断优化客户结构；中小 客户团队聚焦中小客户，通过线下线上相结合的方式实现对碎片 化市场的数字化覆盖、小客户维护以及二级市场渠道开发；技术 服务团队以向客户提供工业电气产品相关服务为基础、行业配套 | |
| 应用方案为延伸，以向新兴行业客户提供行业应用解决方案为增 值服务。公司致力于打造不同领域的专业化团队，并通过团队间 有效协同和赋能实现行业、产品和区域的全面覆盖战略。 2、 2023年H1分销是56.27亿，众业达商城45.18亿，占 比80%，金额同比增长30%。2022年分销是119.76亿，众业 达商城73.65亿，占比61.5%，金额同比增长7.38%。以后 是不是期望分销基本都从网上平台走？ 公司披露的众业达商城的销售额是含增值税的，截止 2023 年前三季度，众业达商城销售额71.38亿元（含税），扣税后占 营业收入（分销）的占比约为70%。 公司采用的是线上线下协同增效的运营模式，商城在公司的 定位里承担了“众业达客户电子化入口、客户推广出口”的职能， 所以对线下业务是一种增效和销售促进。 因为线上只是对外销 售的一个窗口，跟线下一样，订单进来后都是到ERP系统、商务、 物流、售后。目前，从客户端来说，我们没有完全区分线上客户 和线下客户，不管是客户还是我们自身，商城下单会提高效率， 所以有一些线下的大客户也会通过线上平台去下单，而且引入的 新客户我们也会引导他们去通过线上下单；有一些线上的客户成 为大客户后，部分也可能转入线下去下单。 2、公司近两年的现金流压力是不是比2020年的时候要大？ 公司从事的是分销行业，从行业特性来说，对现金流的要求 就比较大。任何时候公司的现金流压力都是有的，现金流受公司 销售情况、客户结算周期、供应商的结算等影响。公司持续从客 户应收风险控制、内控管理、合同管理、资产安全管理等方面， 通过数字化工具的分析及应用，加强分析与预测，强化节点控制， 实现事前预防、事中控制、事后稽查，控制应收账款的坏账风险。 3、公司石油钻机、风力发电、电动车充电系统集成方案和成 套产品具体情况 公司石油钻井平台电气控制系统配套产品主要有石油钻井 平台配电柜、石油钻井平台控制柜；风力发电电气控制系统配套 | |
| 产品主要有风力发电水冷系统、风力发电变浆系统；关于电动车 充电系统集成方面，公司可为客户提供安全、可靠、高效的充电 站整体解决方案。目前已经积累了乘用车交直流充电桩、充电管 理后台系统、以及手机端 APP 软件等完整充电网络开发运营经 验，目前在全国已销售了50多套预装式充电站，运营6个站点 （4套为预装式充电站，2个为充电桩快充站点）。 4、公司系统集成与成套制造 2023 年 H1 达 1.18 亿，同比 188.87%，主要是原因是什么？ 上半年，系统集成与成套制造业务的增长主要是来自客户四 川宏华电气有限责任公司的订单。 5、公司毛利率季节性变化的原因？今年的成本方面，如渠道 建设、仓储物流等有什么变化？ 公司的盈利一方面来自于分销业务的产品销售溢价和供应 商按季度和按年度给予的销售折扣，另一方面来自于从事系统集 成和成套业务取得的利润。 对于分销业务，公司每年均与供应商签订分销协议，按约定 供应商每年会综合考虑公司的采购指标完成情况、市场拓展情 况、服务支持情况等，按季度、年度给予公司采购量一定比例的 销售折扣。实务操作中，公司一般在取得供应商有关销售折扣确 认函或开票信息后抵减成本。一般情况下公司当年获得的销售折 扣包括了当年前三季度的季度销售折扣和上一年第四季度的季 度销售折扣及上一年度的年度销售折扣。 一般Q1的净利润可能稍微高点，而Q4较低，因为Q1会有 上一年全年以及Q4的返利，而Q4可能只有Q3的返利并且还需 要进行员工年终奖、减值计提等。 渠道目前的侧重点是继续扩大渠道覆盖和渠道下沉，推动办 事处销售渗透率的能力提升。仓储物流在不断优化团队建设、持 续优化WMS，持续提升物流运营效率。 6、公司海外业务情况？ 目前公司主要以国内业务为主，暂不涉及海外业务。 | |
| 7、公司分销的产品 公司分销的产品覆盖品牌近200个、型号70多万种，其中 外资品牌采购占比较大。但前五大供应商在公司的采购占比逐步 下降，已从90%以上（2017年）降至目前80%以下。公司坚持多 品牌战略，成熟产品与成长产品都是我们重点发展的方向。 近几年，公司也拓展了菲尼克斯、研华、天正、德力西、欧 姆龙等品牌，2022年公司与SMC展开合作，进入气动产品领域。 为实现多品牌战略，未来公司会结合市场及客户需求不断增加品 牌和品类。 8、中国工控网的定位及业务情况 工控网目前的业务分为三大板块，一是传统业务，依托于工 业电气与自动化业务媒体平台中国工控网，包括广告媒体、研究 咨询、教育培训；二是工业品电商业务，由旗下工控猫在运营； 三是速派技术服务外包业务，为“技术服务”+“技术人才”的 工业领域智能服务平台。三部分业务均以中国工控网成立20多 年积累的426万注册用户，其中包含35万家工厂客户为基础。 目前传统业务较为成熟，处于稳定发展阶段，其中的研究咨询业 务，每年发布相关领域的标准报告超过100份，另外也有针对客 户具体需求的专项项目研究。电商业务与技术服务业务运营相对 独立，近年来持续增长，是支撑工控网后续快速发展的潜力型业 务。 工控网与品牌商客户的合作主要在于广告传媒、研究咨询和 教育培训业务，面向的是品牌商的市场部或品宣部；众业达与品 牌商的合作主要在于产品分销，面向的是品牌商的销售部门。二 者侧重点不同，工控网覆盖的品牌商客户家数更多。在与众业达 和工控网均有合作的品牌商，二者业务相辅相成，互相促进。 | |
| 关于本次活动是 否涉及应披露重 大信息的说明 | 不适用 |
| 活动过程中所使 用的演示文稿、 提供的文档等附 | 无 |
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